4 консалтинговых архетипа — узнай себя! ... или их!

4 типа консалтингаКакой тип консалтинга представляете вы?

Есть много типов консалтинга. То, как вы продвигаете свои консалтинговые услуги, генерируете лиды, продаете и то, как вы эти услуги оказываете в значительной степени зависит от типа бизнес-консалтинга, который вы предоставляете.

Один проект часто может сочетать различные типы консалтинговых услуг. Это серьезный вызов для индивидуального и независимого консультанта. Освоение многих типов консалтинговых услуг одним человеком просто невозможно.

Истинный профессионал МайстерЭто статья рассказывает про 4 типа консалтинга, как их определяет Дэвид Майстер.

Дэвид Майстер ввел понятие 4-х типов консалтинга в своей книге «Истинный профессионализм», впервые опубликованной в 1997 году.

В данной статье будут рассмотрены 4 типа консалтинга в разрезе:

  • Суть каждого типа
  • Примеры каждого типа
  • Влияние на продажи
  • Влияние на инфраструктуру оказания услуги

Понимание разницы между 4 типами консалтинга имеет решающее значение для любого консультанта, и это понимание будет иметь сильное влияние на то, как вы продаете и как вы оказываете ваши консультационные услуги.

Цели этого поста:

  1. Познакомить вас с концепцией 4 типов консалтинга
  2. Сделать возможным определение потребностей ваших клиентов
  3. Сделать возможным управление взаимодействием с клиентом в требуемом направлении для успешного завершения проекта
  4. Прояснить влияние на процесс продажи консалтинговых услуг

Четыре типа консалтинга

4 типа консалтинга определяются с помощью двух критериев:

  1. Как близко вы должны быть к клиенту, оказывая услугу?
  2. В какой степени процесс оказания услуги носит стандартный или индивидуальный характер?

4 типа консалтинговых услуг

Используя эти критерии, мы получаем 4 типа консалтинга:

Фармацевт – тип консалтинговых услуг со стандартными процессами, короткими и ограниченными контактами с клиентом.

Медсестра – тип консалтинговых услуг со стандартными процессами и глубоким взаимодействием с клиентом.

Нейрохирург – тип консалтинговых услуг с процессами по индивидуальному заказу и короткими и ограниченными контактами с клиентом.

Психотерапевт – тип консалтинговых услуг с процессами по индивидуальному заказу и глубоким взаимодействием с клиентом.

Давайте внимательнее рассмотрим каждый тип.

Фармацевт

Тип консалтинга - ФармацевтКлиент ищет решение четко определенной проблеме. Он точно знает, в чем проблема, и он ищет кого-то для повторного запуска процесса по более выгодному соотношению цена/качество (объем). Суть этой услуги близка к продаже и поставке «продукта» (пакетные услуги). Клиент знаком с обслуживанием и знает процесс оказания услуги. Он, вероятно, запросит предложение у пары поставщиков, прежде чем сделает свой выбор.

Примеры консалтинговых услуг типа «Фармацевт»:

  • Подбор персонала
  • Оценка персонала
  • Обзор стратегии

Медсестра

Тип консалтинга - МедсестраКлиент знает проблему, а также имеет представление о процессе, необходимом для ее решения, однако он хочет быть вовлечен на всем пути решения, возможно, чтобы извлечь уроки на будущее. СтартАпы и молодые руководители часто предпочитают тип «Медсестра», т.к. активное участие в процессе решения помогает им научиться решать подобные проблемы самостоятельно. Когда они ознакомятся с процессом решения, они будут более подкованы для того, чтобы в будущем запрашивать услуги в формате «Фармацевт».

Примеры консалтинговых услуг типа «Медсестра»:

  • Подбор ТОП-персонала
  • Тренинг по продажам
  • Исследование удовлетворенности клиентов
  • Оценка рынка

Нейрохирирг

Тип консалтинга - НейрохирургТип «Нейрохирург» относится к типу глубокого погружения в проблему клиента, высокой креативности и инновациям в сочетании с низкой степенью взаимодействия с клиентом. Клиент ищет признанного эксперта, который может исправить серьезную проблему, и в тоже время, клиент не чувствует, что должен быть глубоко вовлечен в решение. Проблема лежит в области не ключевых бизнес-процессов.

Примеры консалтинговых услуг этого типа:

  • Налоговый консалтинг
  • Юридическая консультация
  • Развитие мотивационных схем

Психотерапевт

Тип консалтинга - ПсихотерапевтУслуги типа «Психотерапевт» требуются, когда проблема не ясна, и, следовательно, процесс решения также неясен. Консультант поможет клиенту проанализировать ситуацию, а также определить шаги необходимые для обеспечения правильного решения. Реализация решения может потребовать дополнительные консалтинговые услуги или клиент может решить выполнить реализацию собственными ресурсами.

Примеры консалтинговых услуг этого типа:

  • Управление коучинг
  • Разработка стратегии
  • Управление инвестициями
  • М & A консалтинг

Воздействие на продажи

Тип консультации основан на потребности, которую озвучивает клиент. Ваша работа в качестве менеджера по продажам – идентифицировать и квалифицировать тип консалтинговых услуг, которые вы должны предложить клиенту. Задавайте вопросы.

Пример: Подбор персонала может быть типом «фармацевт». Но только при условии, если есть описание места работы, критерии успеха определены, структура отчетности решена, пакет вознаграждения известен, схема оценки и программа адаптации разработаны. Если этих фундаментальных предпосылок нет, то услуга «подбор персонала» может превратиться в комбинацию всех 4-х типов консалтинговых услуг. Вы должны быть в состоянии идентифицировать эти проблемы в разговоре с клиентом.

Очевидно, что будет много ситуаций, когда клиент ищет таблетки для лечения важной, очень сложной и плохо определенной проблемы. Клиент предпочитает дешевые таблетки, чтобы быстро исправить проблему, которая на самом деле требует понимания и анализа, т.е. сначала диагноза, а затем лечения. Это работа настоящего менеджера по продажам — развивать клиента и заставить его понять собственную ситуацию и свои возможности.

Также ваша работа квалифицировать запрос клиента:

Клиент хочет, таблетку и быстрого решения, потому что у него нет денег? Нет денег = нет проекта! (Имейте мужество так и сказать).

Или же клиент хочет таблетку и быстрого решения, потому что он на самом деле не понимает, с чем имеет дело? Можете ли вы развивать его в процессе решения проблемы?

Типы стратегий при продаже консалтинговых услуг

Типы стратегий при продаже консалтинговых услуг

Если восприятие клиентом своего положения совпадает с вашим восприятием, и клиент готов платить справедливую цену за консультационную помощь, то вы можете идти домой и готовить коммерческое предложение.

Если восприятие клиентом собственной ситуации не совпадает с вашим восприятием, но клиент готов платить справедливую цену за консультационную помощь, то вы должны развивать его в процессе решения проблемы.

Если восприятие клиентом собственной ситуации не совпадает с вашим восприятием, и клиент не готов платить справедливую цену за консультационную помощь, то вы должны покинуть переговоры, так изящно, насколько это возможно (вы всегда сможете выбрать другой день для «битвы»).

Воздействие на оказание услуги

Понимание 4 типов консалтинга поможет вам стать более успешным в качестве консультанта. Это также поможет вам в ценообразовании и применения концепции левериджа (масштабирование инфраструктуры для оказания услуг).

Большинство консалтинговых задач представляют собой смесь из 4 типов. Задача может начаться с любого из четырех типов и развиться в смесь.

Фармацевт
Тип консалтинговых услуг - ФармацевтУслуги Фармацевта должны быть заранее определены и конкурентны по цене. Чтобы быть прибыльным с услугами такого типа, вам необходимо иметь развитую инфраструктуру оказания соответствующих услуг, и вы должны достигать эффекта масштаба.

Команда специалистов обычно предоставляет услуги типа фармацевт с четко определенным разделением труда в процессе оказания услуг. Обычно есть старший консультант, отвечающий за взаимодействие с клиентами, и несколько узких специалистов, связанных с исполнением.

Медсестра
Тип консалтинговых услуг - МедсестраДанный тип услуг должен быть также заранее определен и предлагаться по конкурентоспособным ценам. Однако коучинговый элемент позволяет выше оценить свои услуги, если вы сможете продемонстрировать знание предметной области и опыт работы с подобного рода проектами.

Чтобы быть прибыльным с этими услугами необходимо также иметь инфраструктуру для оказания соответствующих услуг, но экономия от масштаба здесь не столь критична.

Обычно есть старший консультант, отвечающий за взаимодействие с клиентом и его коучинг, в то время как специализированный персонал и младшие консультанты, исполняют заказ в бэк-офисе.

Нейрохирург
Тип консалтинговых услуг - НейрохирургПризнанный эксперт представляет тип консалтинга — «нейрохирург». Некоторые решения старший консультант сможет делегировать, но большую часть работы будет делать самостоятельно. Для получения задач в этом типе консалтинговых услуг вы обязаны быть признанным экспертом в конкретной области. Ваши клиенты будут это знать, и будут вас рекомендовать. Можно просить Премиум вознаграждение.

Психотерапевт
Тип консалтинговых услуг - ПсихотерапевтПризнанные лидеры мысли предоставляют услуги типа «Психотерапевт». Степень делегирования и масштабирования являются низкими, однако «психотерапевт» выявит другие консалтинговые возможности, которые могут быть переданы другим консультантам в организации. Ваши клиенты уже будут знать «кто вы» и будут вас рекомендовать один другому. Можно просить Премиум вознаграждение.

Резюме

Каждый из 4-х типов консалтинга достойный и подлинный способ предоставлять услуги для клиентов. Однако важно понимать разницу и быть в состоянии предложить и выполнить решение с правильной инфраструктурой и ресурсами.
Создание прибыльных консалтинговых компаний для разного типа услуг требует относительно разных типов консультантов и уровня инфраструктуры бэк-офисов.

Читайте также другие статьи

Кстати, если вам нужен Мой Мозг в Аренду кликайте.

Нужен хороший маркетолог? Я специализируюсь на стратегии и брендинге. Ошибки в выборе стратегии сейчас не прощают! Позвоните мне через Skype прямо сейчас +7 931 341 25 36 или напишите на denyudin@brandenso.com.


ПонизитьПовысить (+1 / 1)
Loading ... Loading ...

Подписаться на новые статьи на e-mail:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>