5 стратегий построить бизнес оборотом 100 млн долларов

Управляющий партнер венчурного фонда Christoph Janz в своем блоге делится пятью способами построить SaaS-компанию с оборотом в 100 миллионов долларов.
Предлагаю вам для чтения и обсуждения адаптированный перевод его поста.

Некоторое время назад мой друг Boris Wertz написал в своем блоге статью «Есть только 2 способа построить бизнес в $100 млн.». Я хотел бы рассмотреть это вопрос подробнее и предположить, что есть пять стратегий создать интернет-компанию на $100 млн. Это не значит, что я не согласен со статьей Бориса. Я думаю, что наши взгляды очень похожи, и по большей части «мои» пять стратегий лишь немного отличаются и более детализируют взгляд Бориса.

То, как я смотрю на это, может быть хорошо продемонстрировано следующей иллюстрацией:
5 путей построить бизнес оборотом 100 млн долларовПо оси Y откладывается средний доход на одного аккаунта (ARPA) в год. По оси Х — кол-во клиентов, которых вам необходимо иметь с данным ARPA, чтобы получить годовой оборот равный $100 млн. Обе оси имеют логарифмическую шкалу.

Чтобы построить интернет-компанию с годовым оборотом в $100 млн.* вам по сути нужно:

  • 1 000 крупных корпоративных клиентов, которые вам платят $100k+ в год каждый; или
  • 10 000 средних компаний, которые вам платят $10k+ в год каждая; или
  • 100 000 малых предприятий, которые вам платят $1k+ в год каждое; или
  • 1 000 000 конечных потребителей, или ИП, или фрилансеров, которые вам платят $100+ в год каждый (или, в случае е-коммерции, 1 000 000 покупателей, генерирующих больше 100 долларов валовой прибыли ** в год каждый); или
  • 10 000 000 активных потребителей, которых вы можете монетизировать по $10 и более в год с каждого по схеме — «продажа рекламы».


Продавцы иногда называют первые три категории клиентов: «слоны», «олени» и «кролики». Чтобы продлить метафору 4-й и 5-й типы клиента, я назову — «мыши» и «мухи». Итак, как можно поймать 1 000 слонов, 10 000 оленей, 100 000 кроликов, 1 000 000 мышей или 10 000 000 мух? Давайте взглянем на эту «охоту» в обратном порядке.

Охота на мух

Для того чтобы получить 10 миллионов активных пользователей, необходимо привлечь около 100 миллионов человек, которые скачают ваше приложение или используют ваш сайт. Это, конечно, грубое упрощение, и точные числа зависят от многих факторов, таких как коэффициент конверсии, активность ваших пользователей, отток клиентов и т.д. Но это не меняет суть: чтобы получить оборот в $100 млн. от рекламы, вам нужны десятки миллионов пользователей. Я знаю только два пути достижения такого результата (плюс одно мегаотклонение, которое нарушает все правила, — это Google). Первый путь, это иметь подлинно социальный продукт с высоким вирусным эффектом (Instagram, Snapchat, WhatsApp). Второй, это тонна UGC (контент, создаваемый пользователями), который приводит к огромному количеству SEO-трафика и некоторому уровню виральности. Хорошие примеры второго варианта — Yelp или наш проект Brainly .

Охота на мышей

Для приобретения одного миллиона потребителей, или ИП, или фрилансеров, которые готовы платить вам примерно по 100 долларов в год, вы должны привлечь, по крайней мере 10-20 миллионов человек, чтобы они попробовали ваше приложение/сайт. Это опять грубое упрощение, но я считаю, что порядок величины правильный. Чтобы добраться до 10-20 млн пользователей, вы почти наверняка нуждаетесь в определенном уровне виральности, не такой, может быть, как у Snapchat, но с некоторым количеством расшариваний или «создано с помощью»-виральности. Отличные примеры этой категории — Evernote и MailChimp. Если вы е-коммерс, то вы должны приобрести один миллион клиентов, заплатив за каждого клиента, что требует огромных денег.

Охота на кроликов

Большинство SaaS-компаний нацелены на малый бизнес, который готов заплатить около $50-100 в месяц, т.е. их ARPA в год составляет около 1 000 долларов. Для привлечения 100 000 таких компаний нужно порядка 0,5-2 млн. пробных регистраций, в зависимости от коэффициента конверсии. Давайте предположим, что ваш CLV (совокупная ценность клиента за весь срок использования вашего продукта) составляет $2700 (при средней жизни клиента в три года и валовой прибыли 90%), и что вы хотите, чтобы ваш CLV превышал ваш САС (затраты на привлечение клиента) в 4 раза. В таком случае вы сможете потратить $675 на приобретение одного клиента. Если ваш CR (коэффициент конверсии) из регистрации в оплату составляет 10%, то это означает, что вы можете потратить $67,50 за одну регистрацию (предполагая, что ваша модель продаж это «одно касание», где ваш САС может полностью попасть в стоимость лидогенерации).

Итак, как можно получить один миллион регистраций менее чем 70 долларов за каждую? Большинство SaaS-продуктов не являются по сути вирусными, там, как правило, нет достаточного количества инвентаря, чтобы реализовать модель «платная реклама» в необходимом масштабе, и холодные звонки, как правило, не работает на этом уровне ARPA. Здесь нет серебряной пули, но больше всего на нее похож inbound marketing (входящий маркетинг) — помимо того, что вы должны сделать фантастический продукт с очень высоким NPS (индекс потребительской лояльности), вы также должны быть одержимы оптимизацией воронки продаж. Другим вариантом является стратегия OEM (т.е. поручаете распространять ваш продукт крупным партнерам), которая может работать, но и у нее есть свои проблемы.

Интересно, но охота на кроликов выглядит гораздо менее очевидной, чем охота на мух или охота на слонов.

Охота на оленей

Если вы охотник на оленей и хотите приобрести 10 000 клиентов, которые готовы заплатить вам $10k в год каждый, то большинство охотничьих тактик на кролика по-прежнему актуальны. ARPA в размере $10k в год, как правило, не достаточно, чтобы использовать традиционные методы продаж (напр. через прямую рекламу), притом вы, вероятно, все еще должны получить 100 тысяч или больше потенциальных клиентов (лидов). Главное отличие от кроличьей охоты в том, что, когда вы охотитесь на оленей, чтобы закрыть вопрос с лидами, вы можете использовать внутренний отдел продаж, который потенциально подходит для генерации лидов. Это также означает, что вы можете заплатить привлекательную комиссию торговым посредникам (VARs, Value Added Resellers) и торговым партнерам (channel partners), хотя я редко видел эту модель в SaaS.

SaaS компании иногда начинают как охотники на кролика и растут до охотников на оленей в течение долгого времени. Это может работать очень хорошо, и мы очень рады за такие компании, но успешно реализовать эту стратегию, могут те основатели SaaS-компаний у которых продукт/технология/маркетинг заложены на уровне ДНКа, обычно таких успехов достигает опытный директор по продажам, который построил внутренний отдел продаж в прошлых организация.

Охота на слонов

Нравится вам это или нет, но большинство крупнейших SaaS-компаний получают большую часть своих доходов от продажи дорогих подписок крупным предприятиям. Например: workday, Veeva, SuccessFactors, Salesforce.com. Джейсон М. Лемкин, еще один друг и соинвестор, однажды сказал (я цитирую по памяти), что если у вас есть хорошее решение для значимой проблемы, испытываемой крупными предприятиями, то задача по строительству компании на $100 млн. относительно проста. В конце концов, вам нужно всего лишь 1000 клиентов, и необходимые вам $100k с каждого являются меньшей суммой, чем они тратят на зарплату одного руководителя. Я думаю, что есть много правды в этом.
Другая правда этой охоты, в том, что чтобы узнать, действительно ли вы решаете проблему (потребность рынка), вам может потребоваться несколько лет и миллионы долларов. И это еще не все, как только вы в этом убедитесь, вам все еще нужно будет десятки миллионов долларов или больше, чтобы финансировать цикл продаж. Это вовсе не означает, что охота на слонов не привлекательна. Она просто требует очень разных навыков, это обычно означает, что основатель команды должен быть с заложенными навыками продаж на уровне ДНКа.

* Если у вас есть годовой оборот в $100 млн. с высокой рентабельностью, то вы, вероятно, будете в состоянии выйти за $500 млн. и за $1 млрд. или более.

** Для е-коммерса, что, естественно, имеют гораздо более низкую валовую прибыль, чем чисто цифровой бизнес, как SaaS и поэтому оценивается более низкий кратный доход, это имеет больше смысла, чем просто говорить о $100M валовой прибыли.

Оригинал поста на английском Five ways to build a $100 million business

Читайте также другие статьи

Нужен хороший маркетолог? Я специализируюсь на стратегии и брендинге. Ошибки в выборе стратегии сейчас не прощают! Позвоните мне через Skype прямо сейчас +7 931 341 25 36 или напишите на denyudin@brandenso.com.


ПонизитьПовысить (+1 / 1)
Loading ... Loading ...

Подписаться на новые статьи на e-mail:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>