Менеджмент

5 стратегий построить бизнес оборотом 100 млн долларов

Управляющий партнер венчурного фонда Christoph Janz в своем блоге делится пятью способами построить SaaS-компанию с оборотом в 100 миллионов долларов.
Предлагаю вам для чтения и обсуждения адаптированный перевод его поста.

Некоторое время назад мой друг Boris Wertz написал в своем блоге статью «Есть только 2 способа построить бизнес в $100 млн.». Я хотел бы рассмотреть это вопрос подробнее и предположить, что есть пять стратегий создать интернет-компанию на $100 млн. Это не значит, что я не согласен со статьей Бориса. Я думаю, что наши взгляды очень похожи, и по большей части «мои» пять стратегий лишь немного отличаются и более детализируют взгляд Бориса.

То, как я смотрю на это, может быть хорошо продемонстрировано следующей иллюстрацией:
5 путей построить бизнес оборотом 100 млн долларовПо оси Y откладывается средний доход на одного аккаунта (ARPA) в год. По оси Х — кол-во клиентов, которых вам необходимо иметь с данным ARPA, чтобы получить годовой оборот равный $100 млн. Обе оси имеют логарифмическую шкалу.

Чтобы построить интернет-компанию с годовым оборотом в $100 млн.* вам по сути нужно:

  • 1 000 крупных корпоративных клиентов, которые вам платят $100k+ в год каждый; или
  • 10 000 средних компаний, которые вам платят $10k+ в год каждая; или
  • 100 000 малых предприятий, которые вам платят $1k+ в год каждое; или
  • 1 000 000 конечных потребителей, или ИП, или фрилансеров, которые вам платят $100+ в год каждый (или, в случае е-коммерции, 1 000 000 покупателей, генерирующих больше 100 долларов валовой прибыли ** в год каждый); или
  • 10 000 000 активных потребителей, которых вы можете монетизировать по $10 и более в год с каждого по схеме — «продажа рекламы».

4 консалтинговых архетипа — узнай себя! ... или их!

4 типа консалтингаКакой тип консалтинга представляете вы?

Есть много типов консалтинга. То, как вы продвигаете свои консалтинговые услуги, генерируете лиды, продаете и то, как вы эти услуги оказываете в значительной степени зависит от типа бизнес-консалтинга, который вы предоставляете.

Один проект часто может сочетать различные типы консалтинговых услуг. Это серьезный вызов для индивидуального и независимого консультанта. Освоение многих типов консалтинговых услуг одним человеком просто невозможно.

Истинный профессионал МайстерЭто статья рассказывает про 4 типа консалтинга, как их определяет Дэвид Майстер.

Дэвид Майстер ввел понятие 4-х типов консалтинга в своей книге «Истинный профессионализм», впервые опубликованной в 1997 году.


Конспект книги Элияху Голдратта «Цель. Процесс непрерывного совершенствования»

Книга Голдратт Цель
Сумасшедшая книга, где она была раньше? Наверное ее где-то советуют, где меня раньше не было... Странно, но и в соцсетях я ее тоже не встречал. Как так?

Ну да ладно. Всему свое время и место. Значит, я должен был созреть для нее, чтобы понять и оценить.

Безусловно, я советую вам ее к прочтению, но, чтобы иметь представление и сделать выводы или даже взять знания из этой книги на вооружение, я предлагаю достаточно полный конспект «основного учения книги, учения Иона».
И еще: книга уникально написана (я правда такого в бизнес-литературе не встречал) — в формате новеллы/романа. Один и тот же метод и инструмент применяется главным героем и на работе (логично), и дома в семейных отношениях.

По работе — вопрос выживания предприятия.
Дом: разбирается очень острый вопрос — угроза развода из-за непонимания, из-за чрезмерного усердия мужем на работе.
Все в свое время! потому что последние полгода я сам был на грани развода ... и прочитал эту книгу в трехнедельной командировке за 3000 км от Любимой... Сейчас ее читает моя Любимая жена.

Если вы захотели прочитать книгу сами — дальше не читайте!
P.S.: 470 страниц А5 без картинок :)

Итак, конспект.


Стили управления

Стили УправленияСнова возвращаюсь к актуальной для себя теме (помимо интернета, маркетинга и продаж) — управление сотрудниками. В этот раз я решил остановиться на существующей типологии стилей управления. Стиль управления — это типичный для того или иного руководителя (или менеджера) характер поведения в ситуациях, связанных с управлением людьми. Именно стиль управления является фактором, который оказывает самое существенное влияние на организационный климат и возможности проявления инициативы «снизу». Чем богаче репертуар стилей, которыми владеет руководитель, тем эффективнее будет его деятельность. Обычно руководитель тяготеет к стилям, которые воспринимаются им как «естественные», и зачастую ограничивается ими. Естественная склонность к тому или иному стилю во многом определяется личностными особенностями руководителя.


Построение отдела продаж по науке

До приезда в HubSpot пять лет назад, я никогда не управлял отделом продаж, поэтому я не знал, какие обычно методы используют руководители отдела продаж. Таким образом, для того, чтобы создать систему найма и развития персонала, которая бы опиралась на метрики и количественный анализ, я полагался на свой прошлый опыт — инженера MIT (Массачусетский технологический институт).

Пять лет спустя моя команда — это 200 сильнейших сотрудников. Мы привели 7000 новых клиентов в HubSpot, компания заняла 33 место в списке самых быстрорастущих компаний Америки (Inc. 500 List). Это было весело и тяжело одновременно, и в тоже время, подарило бесценный опыт.
Масштабируемые sales-команды
С самого начала я определил для себя миссию, которой намеревался следовать: «Масштабируемый и предсказуемый рост прибыли». Для достижения свой цели я зафиксировал 4 ключевых принципа и сосредоточился на них:

  1. Каждый раз нанимать одинаково успешных специалистов по продажам.
  2. Обучать новых специалистов по продажам последовательно и измеримым, т.е. управляемым, способом.
  3. Каждый месяц обеспечивать специалистов по продажам одним и тем же количеством и качеством лидов (потенциальных клиентов).
  4. Каждый раз работать с этими лидами по одной и той же схеме.

Конечно, намерения это одно, а реализация это совсем другое. Вот как все происходило в стремлении построить наилучший отдел продаж в HubSpot.


Гуру маркетинга Котлер о «Маркетинг 3.0» в Москве

Маркетинг — это удовлетворять спрос с доходом для себя.
Филипп Котлер.

12 ноября 2011 года в Москве гуру мирового маркетинга Котлер, автор «Библии» по маркетингу — «Основы маркетинга», рассказал про новую эпоху — Маркетинг 3.0. Для того, чтобы лучше понять тезисы с лекции, предлагаю краткое определение маркетинга третьего поколения.

Гуру Маркетинг 3.0 Филип КотлерЭпоха Маркетинга 3.0, или человечного маркетинга (human-centric era) — это маркетинг, который обращается с потребителями как с людьми, которые имеют активную жизненную позицию, к чему-то стремятся и хотят творить. Это потребует большего участия потребителей в создании ценностей (value creation). Потребители будут требовать, чтобы не только их повседневные нужды, но самые глубочайшие волнения были идентифицированы и удовлетворены. Потребители будут желать, чтобы их созидательность оценили.

Маркетинг 3.0 — это Spirit, ориентация на ценности, ценность окружающей среды, человеческое счастье.


От управления по заданиям к управлению по ценностям — лестница менеджмента

Как известно, ключевым звеном управленческой деятельности, является принятие решений. Принимаемые решения вызывают интерес не только у сотрудников компании, но и у клиентов, поставщиков, инвесторов и государства. Какие решения, насколько они приняты своевременно, каковы их последствия для сотрудников и общества – это вопросы, которые всегда вызывают определенный резонанс. Именно по ним оценивается сотрудниками эффективность менеджмента. Из этого следует, что современный руководитель должен владеть не только широким спектром профессиональных управленческих компетенций, но и способностью генерировать и внедрять новые управленческие знания.


Поглаживать нельзя пинать

Правила поглаживания:

  1. Каждый человек независимо от пола и возраста нуждается в поглаживаниях. Самая острая потребность в поглаживаниях – в детском и подростковом возрасте.
  2. Чем старше человек, тем меньше физических поглаживаний он получает и тем больше настроен на поглаживания психологическое.
  3. Поглаживания подкрепляют поведение, ведущее к поглаживаниям.
  4. Человек способен накапливать в себе поглаживания.
  5. Поглаживания и пинки находятся в обратной зависимости. Чем больше человек принимает поглаживаний, тем меньше отдает пинков.

Правила пинков: